Как бизнес тульского предпринимателя завоевал ключевые позиции на рынке
Тульская компания СОТОС – один из крупных игроков на отечественном рынке автомобильных номеров, который производит каждый пятый автомобильный номер в России. А в 1999 году, когда фирма выпустила первую такую продукцию, ее руководство об экспансии по стране не задумывалось.
Да и само производство возникло как побочное – в дополнение к строительному бизнесу. А идейный вдохновитель расширения и теперь уже – директор компании, Роман Голубев, в то время работал на крупном оборонном предприятии Тулы и о своем деле не помышлял.
Оглянуться назад
– Всем занимался отец и ему был нужен помощник: не у станка стоять, а переговоры вести, отправляться в командировки на поиски новых клиентов... И в 2004 году он меня уговорил. Сказал, что, работая с ним, зарабатывать меньше, чем в найме, я не буду точно, а остальное зависит от меня и моего усердия, – рассказывает Роман.
Молодой человек за дело взялся с азартом, тем более что и само производство ему было знакомо не понаслышке: еще будучи студентом, он приходил ночами на подработку к отцу.
– На алюминиевую заготовку наносим световозвращающую пленку. Затем – выдавливаем на ней прессом комбинацию букв и цифр – на профессиональном сленге это называется «легенда». Дальше – горячая печать с термотрансферной лентой, – что и как делать – технологию производства Голубев может рассказать и показать с закрытыми глазами.
Жесть
В СССР автомобильные номера делались из жести осужденными колоний. О качестве и характеристиках, позволяющих судить о световозврате, адгезии и других параметрах, говорить не приходилось. Но и проблема была не велика, коль скоро автомобиль тогда был не средством передвижения, а роскошью.
С годами машин на улицах российских городов становилось все больше. И в начале 90-х в Россию пришли стандарты: мировые унифицированные. Тогда-то и стали появляться привычные глазу современников автономера. Их изготавливали по госконтракту с ГАИ.
В Туле партнером Госавтоинспекции стала компания СОТОС, где ставку сделали на качество продукции.
– Постепенно мы заходили в соседние регионы – Калугу, Тверь, Брянск, Орел… Рынок, что называется, поле непаханое, но и конкуренция немалая. Чтобы не потонуть, пришлось кооперироваться с крупными игроками, у которых были эксклюзивные контракты с производителями необходимой в производстве номеров световозвращающей пленки, а таких во всем мире было только шесть! – вспоминает Голубев.
Любой бизнес предприниматель сравнивает с воздушным шариком: если тот не наполнять воздухом, он сдуется. Исходя из этой философии, пять лет спустя Роман решил, что пора компании становиться самостоятельной и не зависеть от партнеров. А значит нужны свои поставщики.
– Мы их искали не только в интернете, но и поехали по миру на выставки. И нам повезло. Это был 2009 год: мы самостоятельно заключили эксклюзивный контракт с итальянской фирмой, – продолжает рассказ Роман.
Проект b2b
Став самодостаточной, компания продолжила расти, охватывая все новые регионы. А федеральный закон № 283-ФЗ о госрегистрации транспортных средств, вступивший в силу в 2020 году, позволил Голубеву и вовсе посмотреть на свой бизнес иначе.
Документ этот, по сути, отменил госзаказ, установив, что регистрационные номерные знаки отныне делать могут уполномоченные коммерческие компании. Комбинацию госномера по-прежнему присваивает ГИБДД, но получать сами таблички в ведомстве стало не обязательно.
Законодательство открыло путь к становлению новых предприятий по производству номеров. И тогда у директора СОТОСа созрела идея: продавать готовое бизнес-решение – франшизу по открытию бизнеса в области номерных знаков, с поставкой оборудования и расходных материалов собственного производства.
– Это пресс с клапрамами и набором матриц – букв и цифр – под каждый номерной знак: мотоциклетный, автомобильный, для сувенирной продукции шрифты…– демонстрирует бизнес «под ключ» его автор. – Все сделано в Тульской области. Регион наш производственный и тут все можно заказать в опытных цехах даже в единичном экземпляре. Потом опробовать, испытать. Мы так и делали: все работает, да еще и лучше зарубежных аналогов.
Идея оказалась жизнеспособна: комплекты оборудования СОТОС продает уже в 50 регионов России.
– Мы третий год удваиваем объемы реализации. Сегодня работаем практически со всеми субъектами страны. У нас в каждой республике, области, крае есть потребители, – свои слова Голубев как бы иллюстрирует разложенными только на одном столе автомобильными знаками с номерами регионов: 40, 72, 67, 78, 90, 102.
Суровые испытания
Предлагая бизнес «под ключ», СОТОС не плодит себе конкурентов. Наоборот – у компании появляются постоянные покупатели расходных материалов, в том числе и алюминиевых заготовок.
– Сейчас частники приобретают от 100 до 10 тысяч пластин в рамках одной закупки. Теперь федеральный заказ у нас составляет лишь 10-15% от общего объема реализации, – продолжает Роман, подчеркивая, что заслужить внимание предпринимателей малого бизнеса, куда как непросто. Те особое внимание уделяют качеству.
– Мы работаем с ИП или малым бизнесом, для которых 1,5 – 2 миллиона рублей – столько нужно, чтобы открыть точку по изготовлению номеров – это либо все, что есть, либо вообще заемные деньги. Так что для них качество – превыше всего, а значит и мы подвести не можем, не имеем права, – поясняет директор СОТОСа, подчеркивая, что в компании использует комбинацию всех высокотехнологичных материалов, которые только возможно найти, и что все производство здесь – лицензировано.
А чтобы эту лицензию получить, нужно на своем оборудовании изготовить номера и отправить их в испытательный центр при Российской академии наук, где проводят проверку на соответствие продукции техническим требованиям.
– Мы отдаем 6 образцов номерных знаков и их исследуют на морозоустойчивость, отслоение, световозвращение, прочность пленки... Испытания ведутся в агрессивных средах. Процедуры могут занимать от 1,5 до 3 месяцев. В итоге мы получаем заключение на 4 листах! – рассказывает Роман Голубев.
Знак качества
Стремление быть в лидерах приносит свои дополнительные очки. Например, в виде знака качества «Сделано в Тульской области».
Проект «Сделано в Тульской области» – формат только для производств с устойчивой деловой репутацией и достойной продукцией, за которую, что называется, не стыдно. Этот бренд ассоциируется с мастерством туляков. Голубев признается, что, имея этот знак качества, проще бороться с нелегалами-кустарями.
– Всегда находятся ловкачи, которым проще скопировать чужой товарный знак, чем проходить все необходимые процедуры. Получив логотип «Сделано в Тульской области», мы стали более защищенными.
Включить форсаж
Дела в гору – повод продолжать расширяться: появились мысли выходить на международные рынки. СОТОС даже стал участником федерального проекта «Экспортный форсаж». Включиться в этот формат просто так, не соответствуя высоким стандартам, не получится. Задуман он Российским экспортным центром. И РЭЦ сам, как свозь сито, отбирал для себя участников, оценивая мотивацию предприятий, их готовность к тому, чтобы выйти за рамки... Проще говоря, насколько обоснованы амбиции.
– Мы планируем выход на экспорт через международные электронные торговые площадки, в текущих реалиях, из-за санкций, складывается непростая ситуация в отношении ограничений для российских продавцов. Так что ищем альтернативные пути, – поясняет коммерческий директор компании Надежда Чижик.
All inclusive для предпринимателей
Пусть одни планы пришлось отложить. Зато возникла другая идея – работать даже не то, что «под ключ», а по концепции «все включено». То есть, помимо всего необходимого для производства автомобильных номеров, предлагать предпринимателям еще и полноценный офис, где и оборудование разместить удобно, и сотрудникам комфортно, и спецпродукция, хранить которую следует в сейфах – будет в безопасности. И при этом, чтобы сам офис был мобильным, и его без лишних проблем и оперативно возможно перевозить с места на место, если в том появится необходимость.
– Концепция возникла из того, что в самих МРЭО никакую коммерческую деятельность вести нельзя. Зато на их территории –можно. Правда, все помещения, когда-то там возведенные, установленные, давным-давно заняты автошколами, общественниками при ГИБДД и так далее. И где работать частнику, который решил делать номерные знаки на продажу? Вот и пришла мысль: раз мы продаем франшизы, то пусть они будут упакованными по полной программе, – рассказывает предприниматель.
Идеальными кандидатами в мобильные офисы стали контейнеры для морских грузоперевозок. Конструкция прочная, да и предложений на рынке по доступным ценам немало. По словам собеседника, все требования к мобильным офисам – двери, ключи, замки, отгороженность, доступ – прописаны в федеральных законах и ведомственных приказах, и морской контейнер под них подпадает отлично. А силовой металлический каркас конструкции на предприятии еще больше укрепляют, наваривая внутренние решетки.
– Мы исходили из нашего опыта работы, с учетом норм безопасности, освещенности в производственных помещениях, – проводит экскурсию по одному из таких мобильных офисов Голубев.
Офисный инсайд
Помещение с несколькими отсеками, один из которых с панорамными окнами, а другой – полноценный бункер-сейф с видеонаблюдением. Здесь и электросчетчик, и кондиционер, и стол… Скамья со спинкой в виде сот, потолочные лампы-соты, – интерьер хоть и строгий деловой, но не давит – с флером легкости, – отсылает к названию фирмы.
Чтобы зимой скользко не было, для пола подобрали специальное покрытие – пластик с особыми антигололедными свойствами.
– Весь проект – авторство нашего коллектива: разрабатывали с дизайнерами, оценивали, чтобы удобно, комфортно здесь было и персоналу, и посетителям. Такие офисы – наше эксклюзивное предложение: никто другой в России их не делает, – отмечает владелец бизнеса.
От идеи до воплощения этого проекта прошел год. Теперь есть и первые заказчики. А в компании уже думают над адаптацией своих мобильных офисов для работы в условиях Севера. Там, например, помимо утепления, в помещении должен быть тамбур.
– Проектная организация готовит нам перепланировку. То есть у нас можно будет приобретать универсальный модуль, и сразу начать его использовать. Все, что нужно – договор аренды земли, а оборудование вкупе со всеми требованиями, соблюсти которые необходимо для включения в реестр производителей номерных знаков, предоставим мы, – поясняет бизнесмен.
Разговор о людях
Умение слышать и слушать клиента, а еще – предугадывать его желания, Роман Голубев называет в числе главных приоритетов СОТОСа перед кем бы то ни было.
– Клиент всегда прав – для нас это не пустой лозунг, а кредо. Для клиентов у нас не существует слова нет. Заказ нужен срочно – и в ночь выйдем, сделаем. Свою продукцию мы отгружаем на уже на следующий день после получения заявки. Люди не обязаны быть хорошими, хорошим должен быть ты. И если ты хочешь развиваться, то будешь, в первую очередь, думать о людях: тех, которые работают у тебя, и тех, что у тебя покупают. А еще нужно помнить, что вещи для людей, а не наоборот, – поясняет свою позицию Роман Голубев.
