На ИННОПРОМе экспортерам дали лайфхаки, как понравиться иностранному покупателю
В первый открытый день работы международной выставки ИННОПРОМ Центр поддержки экспорта Свердловской области (подразделение СОФПП) организовал для экспортно ориентированных компаний региона специализированный семинар «Как понравиться иностранному покупателю». На мероприятии обсудили особенности вывода российского продукта на рынки Средней Азии и Китая, возможности для экспорта в текущей ситуации, а также сложности в организации параллельного импорта.
«С учетом геополитической ситуации и экономических санкций мы переориентировали экспортную поддержку на дружественные страны. Сегодня экспорт развивается в сторону государств Средней Азии, Китая, Северной Африки, Египта, стран Персидского залива. Деловая программа на ИННОПРОМе составлена с учетом потребностей и запросов на информацию, поступивших к нам от предпринимателей. Кроме информационной поддержки, которую Центр организует на постоянной основе для бизнеса, в этом году запущена услуга по софинансированию затрат на логистику российского плеча, затрат на иностранные склады и фулфилмент», – рассказала руководитель Центра поддержки экспорта Свердловской области Татьяна Лагунова.
Иван Растегаев, директор компании ВУД БЭГ ИНТ рассказал про отношение Китая к российским товарам и важные аспекты при выходе на рынок:
«Сейчас в Китае идет общий тренд на увеличение взаимодействия с Россией. В стране активно шла рекламная кампания с призывом поддерживать Россию в нынешней ситуации. Это встретило отклик у населения. Например, в марте этого года все российские товары на китайской электронной торговой площадке JD.com были полностью раскуплены.
Что нужно учитывать при выходе на китайский рынок? Первое: необходимо тестировать ваш товар на местном населении. Второе: тестировать товары на электронных торговых площадках перед тем, как завезти их в страну. И третье – организовывать продвижение на конечного покупателя, а не только на дистрибьютора.
В Китае вы конкурируете со всем миром. Поэтому важно разработать дорожную карту экспортного проекта, включающую в себя шаги по ВЭД и маркетингу. Рекомендую не регистрировать товарную марку на партнера в Китае, тем более, если ваш бренд показывает развитие и рост продаж. Внимательно изучите вопрос проверки товара на таможне в Китае. Многие компании начинают вкладываться в маркетинг, в логистику, в поиск потенциальных клиентов и дистрибьюторов, а в конце понимают, что их товар нельзя официально завезти в страну, так как он не проходит по китайским стандартам на таможне».
Роман Гаврилин, член правления Российского Совета Предпринимателей, г. Дубай, ОАЭ, и руководитель зарубежного офиса ООО Russian Promotion Group в ОАЭ – об особенностях экспорта в ОАЭ и Северную Африку:
«Объединенные Арабские Эмираты - это дверь на весь Ближний Восток и в Северную Африку. Пусть вас не смущают размеры этой страны. Рынок Саудовской Аравии может казаться гораздо больше, просто потому что населения там в четыре раза больше. Но с точки зрения инфраструктуры, возможностей и открытости для иностранных компаний, в ОАЭ более комфортная и интересная среда. Вместе с этим рынок Эмиратов наиболее конкурентный из всех. Но именно это дает вам возможность научиться конкурировать со всеми компаниями, так как тут вы соперничаете со всем миром.
На Ближнем Востоке производство развито по-прежнему слабо. Поэтому в ОАЭ вы реже конкурируете с местными производителями. Это принципиальная разница с другим странами. Они сориентированы на локализацию иностранных товаров на своей территории. Страна стремится поменять свою модель экономики с нефтезависимой на ресурсы, которые производятся в стране. Дубай нашел для себя финансовый и туристический сектор. Абу-Даби (как экономическая зона) и Саудовская Аравия – больше рассчитывают на производственный сектор, на развитие IT технологий. Это именно те направления, в которых стоит рассматривать свое присутствие на этих рынках.
Если вы заходите на рынок с производственными товарами, то рекомендую рассмотреть локализацию продукции. Относитесь к ней как к несложному механизму.
Заход с промышленными товарами чуть проще с точки зрения маркетинговых мероприятий. Если вы выходите на рынок ОАЭ с FMCG продукцией, которая предполагает распространение через торговые сети и торговые каналы, то вам будет сложнее. Здесь проживают практически все национальности – это 85% населения. Нужно найти подход к разным группам населения. В остальных странах Ближнего Востока более однородная аудитория.
Рекомендую не тратиться на долгие маркетинговые исследования. Для малого бизнеса эта история достаточно сложная. Поэтому используйте основные каналы продвижения, которые помогут получить доступ к потенциальному партнеру. В лице Центра поддержки экспорта Свердловской области вы можете получить три самых удобных и эффективных канала: поиск и подбор партнера, участие в бизнес-миссии и участие в выставке.
Важно найти правильного локального партнера. Юридически вы не можете напрямую продавать конечным клиентам. Большее количество продаж уходит в госсектор или окологосударственный сектор, так как здесь львиная доля компаний так или иначе принадлежат государству. Вы можете зарегистрировать собственное производство, но для большинства МСП это достаточно дорого, ведь на прибыль можно выйти только через 2-3 года. Второй момент: нужно определиться с моделью работы. Внутри страны на государственном уровне действуют инструменты поддержки локализации производства товара.
Также здесь предпочитают личные встречи и поддержание постоянного контакта, важна эксклюзивность контракта.
Андрей Возмилов, генеральный директор компании «Таможенная карта» рассказал про сложности в работе с параллельным импортом для малого и среднего бизнеса:
«По итогам текущего года мы потеряли в части импорта 26%. В экспортной составляющей ситуация намного лучше. По состоянию на май 2022 РФ увеличила добычу нефти – 73% продаем в дружественные страны. Наша страна занимает 20% мирового экспорта пшеницы. По экспорту домашней птица тоже показатели растут. Пшеница, птица и удобрения: география их экспорта – это дружественные страны.
По итогам мая впервые платежи за таможенные пошлины по импорту и экспорту сравнялись. А в 2021 году баланс был такой: 70% составляли импортные пошлины и только 30% экспортные (с учетом нефтегазового сектора).
По прогнозу Минфина РФ параллельный импорт к 2023 достигнет порядка 100-120 млрд в год. Это 40% прирост. То есть к первому кварталу следующего года по импорту мы выйдем на докризисные показатели уровня 20-21 годов.
Какие сейчас существуют сложности с параллельным импортом:
- Нет установок и инструкций к работе от ФТС и Минфина. Пока предприниматели эту нишу нащупывают собственным путем. Как правило, ищут партнеров в дружественных странах.
- Вторая проблема, базовая – это логистика. Она не получила решение в ковидное время, а сейчас только усилилась. Бизнес вынужден выстраивает новые транспортные маршруты: турецкое направление, ОАЭ, Азербайджан, Казахстан, Армения, Белоруссия. Логистические цепочки удлинились. А это влияет на стоимость товаров.
- Основная нерешенная проблема – расчеты. Крупные игроки находят варианты по платежам в другие страны, а для малого и среднего бизнеса это пока проблема.
Тем не менее, на общем фоне сложных задач для бизнеса, мы видим по последнему исследованию наших партнеров, что 59% россиян заявляют о готовности сегодня развивать собственное дело. Плюс к этому отмечен рост в 4 раза объемов товаров самозанятых на площадке Wildberries».
Запись семинара «Как понравиться иностранному покупателю» в ближайшее время появится в официальной группе ВКонтакте Центра поддержки экспорта Свердловской области.
Следующее мероприятие СОФПП для экспортно ориентированных компаний в рамках деловой программы международной выставки «ИННОПРОМ» состоится 7 июля в креативном кластере «Домна» ул. Вайнера, 16: встреча с делегацией Хатлонской области Таджикистана.
